挺进寿险的华泰EA门店 究竟是个什么大噱头?

投资者报 潘亦纯 2017-08-07 15:11:00  收藏

EA渠道已成为华泰财险保费收入的主要来源,看上去在提高保费增速上也有作用,但还是未赶上行业均值。如今EA又进军寿险,这条路会走出新格局吗?

  从某种意义上来讲,华泰保险或许是这个市场的孤独者。自2009年起,华泰保险就开始引入国外主流保险专属代理人模式(即Exclusive Agent,EA模式),至今已有7年的时间。然而《投资者报》记者注意到,华泰保险至今仍是中国保险市场上唯一的将EA渠道作为财险销售主渠道的保险公司。


  所谓的专属代理人模式(EA模式),简单来说就是一种以线下门店形式根植于社区,只代理一个保险公司产品,并且独立开展业务的营业方式。在华泰保险EA线下门店中,消费者能够享受到保险咨询、保险查询、投保、出单等服务,目前主要销售车险、家财险、人身意外险等产品为主。


  与华泰保险在中国的孤独不同,专属代理人模式在国外是一种主流的保险销售模式。例如美国最大的两家保险公司StateFarm和Allstate,以及欧洲安联保险公司,都在采用这种专属代理门店模式运营。以德国为例,安联保险EA门店高达10400余家,乃德国保险销售的主渠道。


  但在国内,专属代理人模式却并不太受保险公司的欢迎,至今也仅有华泰保险主推该模式,原因何在?中南财经政法大学金融学院副院长刘冬姣教授对《投资者报》记者表示,上述现象出现的原因是多方面的。首先,在我国专属代理人是近年来开始探索的一种新型代理模式,也是众多的保险销售渠道中的一种,保险公司对保险销售渠道的选择取决于自身发展战略的定位和保险产品特点。近年来,网销、电话销售发展迅速,销售渠道的多元化也弱化了专属代理人模式的吸引力。同时,代理专属代理人需要铺设线下门店,与传统销代理模式相比,前期投入成本较高,一些保险公司出于自身发展战略考虑,未把专属代理人模式作为主要销售模式。


  近期,保监会批复华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿的产品,后续该渠道如何发力,值得行业关注。


  

     EA门店成保费主渠道


  数千家EA线下门店,看上去给华泰财险带来丰厚的保费收入。据公开数据显示,截至2016年年末,公司的3205家EA门店渠道年度累计实现保费收入34亿元,同比增长46%,EA业务在财险业务中占比高达46%。显然,EA渠道已成为华泰财险保费收入的主要来源渠道。


  华泰保险对《投资者报》记者介绍,与传统个人代理或兼业代理机构的销售渠道相比,EA门店模式优势明显。首先,EA渠道减少了中间环节,经营者自负盈亏,自然有利于调动经营者的积极性。其次,EA门店是固定经营场所,与传统上门拜访式推销相比,门店经营更容易获得消费者信任。此外,出于留住客户及门店接近性等原因,EA线下门店也更容易给消费者带来贴心服务。最后,由于贴近客户,专属代理人在帮助客户进行产品选择时,更容易以客户需求为导向,使得产品保险更人性化。


  对于消费者来说,EA门店贴近性优势显而易见,社区门口就能进行产品咨询、出险理赔等保险服务。刘冬姣教授告诉《投资者报》记者,保险产品能否满足个人需求及能否享受高质量的后续保险服务是保险消费者主要考虑的两个问题,从理论上来说,EA专属代理人模式能提供稳定、专业的“贴身服务”,能满足保险消费者的要求。


  自2009年,华泰保险就已萌生将EA门店引入中国的想法。而后落地实施,2016年1月份,华泰财险总经理丛雪松对媒体表示,根据公司制定的规划,已将EA门店作为产险公司的渠道战略准备提升到产险、寿险和资产管理叠加的集团战略。这意味着,华泰保险将EA门店视为商业模式,而不是销售渠道,更不是若干销售渠道之一。

  实际效益并不突出

  成功者普遍孤独,但孤独者未必一定成功。虽然从渠道角度来看,华泰保险目前发展的4000多家EA门店给公司保费收入带来明显增长,但在发展EA门店渠道的数年时间里,华泰财险年度增速并未超越行业,市场份额反而出现下降。


  观察保监会公布的数据可以发现,2013年到2016年4年时间里,华泰财险保费收入分别为64亿元、63.7亿元、63亿元及70亿元,年度增长率分别为15%、-1%、-1%、11%,而这4年财险行业保费收入增长率则分别为17%、16%、12%、10%,由此看出,华泰财险过去几年的保费收入增速大多低于行业。


  市场份额方面也是类似情况。2009年,华泰财险市场份额约为1%,而2016年,公司市场份额仅有0.8%左右。仅从保费角度来看,这或许说明目前EA门店模式的噱头成分更多,而实际效益并不理想。

  获批销售寿险挑战多

  今年7月26日,保监会发布 《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》,同意华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿的产品,这意味着华泰保险EA渠道业务范围得到进一步扩容,能够同时销售产险产品和寿险产品。


  为此,华泰保险早有所准备。《投资者报》记者此前在与华泰保险相关人士交流时,对方表示公司正在对EA门店服务人员进行寿险相关知识的培训。


  但相对于财险产品来说,EA门店销售寿险产品的不同或者说难点在哪里呢?刘冬姣教授对记者分析称,与财险业务相比,寿险业务大多与理财、财富管理等高度相关,专属代理人必须具有这方面知识才能为消费者提供更专业的服务。“其次,就是长期性,寿险保单期限较长长,如果专属代理人门店三五3、5年就没了,那么后续也会出现一些服务上的问题,所以代理寿险业务对专属代理人可持续性要求会更高。”


  公开资料显示,成立已有10余年的华泰人寿在2017年前5个月,保费收入仅有28亿元,排名行业第49位。那么EA渠道是否能如良药般拯救华泰人寿的规模,还是像当初介入财险渠道般,激不起半点水花,一切都有待揭晓。■
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