挺进寿险的华泰EA门店 究竟是个什么大噱头?

投资者报 潘亦纯 2017-08-07 15:11:00 阅读: 收藏

EA渠道已成为华泰财险保费收入的主要来源,看上去在提高保费增速上也有作用,但还是未赶上行业均值。如今EA又进军寿险,这条路会走出新格局吗?

  从某种意义上来讲,华泰保险或许是这个市场的孤独者。自2009年起,华泰保险就开始引入国外主流保险专属代理人模式(即Exclusive Agent,EA模式),至今已有7年的时间。然而《投资者报》记者注意到,华泰保险至今仍是中国保险市场上唯一的将EA渠道作为财险销售主渠道的保险公司。


  所谓的专属代理人模式(EA模式),简单来说就是一种以线下门店形式根植于社区,只代理一个保险公司产品,并且独立开展业务的营业方式。在华泰保险EA线下门店中,消费者能够享受到保险咨询、保险查询、投保、出单等服务,目前主要销售车险、家财险、人身意外险等产品为主。


  与华泰保险在中国的孤独不同,专属代理人模式在国外是一种主流的保险销售模式。例如美国最大的两家保险公司StateFarm和Allstate,以及欧洲安联保险公司,都在采用这种专属代理门店模式运营。以德国为例,安联保险EA门店高达10400余家,乃德国保险销售的主渠道。


  但在国内,专属代理人模式却并不太受保险公司的欢迎,至今也仅有华泰保险主推该模式,原因何在?中南财经政法大学金融学院副院长刘冬姣教授对《投资者报》记者表示,上述现象出现的原因是多方面的。首先,在我国专属代理人是近年来开始探索的一种新型代理模式,也是众多的保险销售渠道中的一种,保险公司对保险销售渠道的选择取决于自身发展战略的定位和保险产品特点。近年来,网销、电话销售发展迅速,销售渠道的多元化也弱化了专属代理人模式的吸引力。同时,代理专属代理人需要铺设线下门店,与传统销代理模式相比,前期投入成本较高,一些保险公司出于自身发展战略考虑,未把专属代理人模式作为主要销售模式。


  近期,保监会批复华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿的产品,后续该渠道如何发力,值得行业关注。


  

     EA门店成保费主渠道


  数千家EA线下门店,看上去给华泰财险带来丰厚的保费收入。据公开数据显示,截至2016年年末,公司的3205家EA门店渠道年度累计实现保费收入34亿元,同比增长46%,EA业务在财险业务中占比高达46%。显然,EA渠道已成为华泰财险保费收入的主要来源渠道。


  华泰保险对《投资者报》记者介绍,与传统个人代理或兼业代理机构的销售渠道相比,EA门店模式优势明显。首先,EA渠道减少了中间环节,经营者自负盈亏,自然有利于调动经营者的积极性。其次,EA门店是固定经营场所,与传统上门拜访式推销相比,门店经营更容易获得消费者信任。此外,出于留住客户及门店接近性等原因,EA线下门店也更容易给消费者带来贴心服务。最后,由于贴近客户,专属代理人在帮助客户进行产品选择时,更容易以客户需求为导向,使得产品保险更人性化。


  对于消费者来说,EA门店贴近性优势显而易见,社区门口就能进行产品咨询、出险理赔等保险服务。刘冬姣教授告诉《投资者报》记者,保险产品能否满足个人需求及能否享受高质量的后续保险服务是保险消费者主要考虑的两个问题,从理论上来说,EA专属代理人模式能提供稳定、专业的“贴身服务”,能满足保险消费者的要求。


  自2009年,华泰保险就已萌生将EA门店引入中国的想法。而后落地实施,2016年1月份,华泰财险总经理丛雪松对媒体表示,根据公司制定的规划,已将EA门店作为产险公司的渠道战略准备提升到产险、寿险和资产管理叠加的集团战略。这意味着,华泰保险将EA门店视为商业模式,而不是销售渠道,更不是若干销售渠道之一。

  实际效益并不突出

  成功者普遍孤独,但孤独者未必一定成功。虽然从渠道角度来看,华泰保险目前发展的4000多家EA门店给公司保费收入带来明显增长,但在发展EA门店渠道的数年时间里,华泰财险年度增速并未超越行业,市场份额反而出现下降。


  观察保监会公布的数据可以发现,2013年到2016年4年时间里,华泰财险保费收入分别为64亿元、63.7亿元、63亿元及70亿元,年度增长率分别为15%、-1%、-1%、11%,而这4年财险行业保费收入增长率则分别为17%、16%、12%、10%,由此看出,华泰财险过去几年的保费收入增速大多低于行业。


  市场份额方面也是类似情况。2009年,华泰财险市场份额约为1%,而2016年,公司市场份额仅有0.8%左右。仅从保费角度来看,这或许说明目前EA门店模式的噱头成分更多,而实际效益并不理想。

  获批销售寿险挑战多

  今年7月26日,保监会发布 《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》,同意华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿的产品,这意味着华泰保险EA渠道业务范围得到进一步扩容,能够同时销售产险产品和寿险产品。


  为此,华泰保险早有所准备。《投资者报》记者此前在与华泰保险相关人士交流时,对方表示公司正在对EA门店服务人员进行寿险相关知识的培训。


  但相对于财险产品来说,EA门店销售寿险产品的不同或者说难点在哪里呢?刘冬姣教授对记者分析称,与财险业务相比,寿险业务大多与理财、财富管理等高度相关,专属代理人必须具有这方面知识才能为消费者提供更专业的服务。“其次,就是长期性,寿险保单期限较长长,如果专属代理人门店三五3、5年就没了,那么后续也会出现一些服务上的问题,所以代理寿险业务对专属代理人可持续性要求会更高。”


  公开资料显示,成立已有10余年的华泰人寿在2017年前5个月,保费收入仅有28亿元,排名行业第49位。那么EA渠道是否能如良药般拯救华泰人寿的规模,还是像当初介入财险渠道般,激不起半点水花,一切都有待揭晓。■
声明:投资者网登载此文出于传递更多信息之目的,文章内容仅供参考,不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担。

猜你喜欢

公司 MORE

  • 真假人工智能:伟大与忽悠一线之隔

    A股人工智能概念板块确实存在真正具有发展前景的公司,但也不乏纯粹的概念炒作。事实上,人工智能在产业层面的应用尚属初级阶段,涉及人工智能业务的公司里,主要的投资布局领域只是集中在语音通讯、人脸识别和电子芯片有关的项目。相关业务能否为人工智能上市公司贡献业绩?投资者还需拭目以待

“科赛飞”欲上演金蝉脱壳游戏 大手笔并购高管套现接踵而至

“科赛飞”这三家公司可谓是人工智能板块的代表,它们在不同的AI细分领域发力布局,在研发或产业层面也各自有所突破,高管减持的节奏更是如出一辙

募资远超赚钱能力有何玄机 科大讯飞从被热捧到趋平淡

语音合成识别是目前AI商用最快的领域之一,也是科大讯飞的核心业务,公司因此受到市场热捧,但在这一领域,BAT等巨头纷纷入场,科大讯飞面临强劲挑战

众股蹭人工智能热点纷纷大涨 软控股份缘何上演一场独角戏   

软控股份今年三季报业绩喜人,但业务增长源却与人工智能业务关系不大。代表未来发展方向的机器人业务要成为公司业绩的利润增长点仍然尚需时日

三天暴跌蒸发36亿市值 华录百纳缘何停牌5个月重组仍失败

看似与上海嘉娱重组失败是引发华录百纳股价一度暴跌的导火索,值得注意的是,在其停牌期间,其交了一份上市以来业绩下滑最厉害的半年报成绩单

仅靠“泡椒凤爪”撑起一片江山 有友食品能否如愿闯关IPO

重庆泡椒凤爪输出量占全国的50%以上,而有友食品袋装凤爪产品在川渝市场占有率超过50%,占公司销售收入70%以上,可谓靠一个产品打天下

科融环境频遭惊人打击 换血停牌动了谁的钱袋子

此前科融环境曾发布公告称,董事长及高管们将陆续增持股票1亿~10亿,而现在增持计划只进行了275万元,高管们却纷纷离职,能否继续增持成为悬案

曲江文旅和华侨城集团各怀心事 段先念的曲江模式竟然是这样的

曲江文旅项目都会有资金方面的压力,尤其是在西安,陕西本土消费能力可能不达预期,外地人的消费频率又不高,资金压力可能更突出

财富 “最受赞赏的中国公司” 高盛“新漂亮50”都选中了这家公司,到底凭啥?

近日,比亚迪又双叒叕入选了两个权威榜单:从对手那儿赢得赞赏,被资本市场视为“未来”。

董明珠闪电举牌惊呆了股民 谁来入列江湖扑朔迷离

董明珠闪电拿下海立股份可谓“一石三鸟”。既能抢夺空调市场的话语权,又能成为产业链通吃者,最关键的是,还能离“造车梦”更近一步

甩包袱做减法的一汽轿车 欲爬出低谷有何心腹难事

除了甩掉夏利这个包袱外,机制更灵活,市场反应更迅速或许才是一汽轿车未来需要快马加鞭地解决好这些难题,这也是一汽集团能否早日实现整体上市的关键所在

投资头条 MORE

真假人工智能:伟大与忽悠一线之隔

A股人工智能概念板块确实存在真正具有发展前景的公司,但也不乏纯粹的概念炒作。事实上,人工智能在产业层面的应用尚属初级阶段,涉及人工智能业务的公司里,主要的投资布局领域只是集中在语音通讯、人脸识别和电子芯片有关的项目。相关业务能否为人工智能上市公司贡献业绩?投资者还需拭目以待

“科赛飞”欲上演金蝉脱壳游戏 大手笔并购高管套现接踵而至

“科赛飞”这三家公司可谓是人工智能板块的代表,它们在不同的AI细分领域发力布局,在研发或产业层面也各自有所突破,高管减持的节奏更是如出一辙

募资远超赚钱能力有何玄机 科大讯飞从被热捧到趋平淡

语音合成识别是目前AI商用最快的领域之一,也是科大讯飞的核心业务,公司因此受到市场热捧,但在这一领域,BAT等巨头纷纷入场,科大讯飞面临强劲挑战

众股蹭人工智能热点纷纷大涨 软控股份缘何上演一场独角戏   

软控股份今年三季报业绩喜人,但业务增长源却与人工智能业务关系不大。代表未来发展方向的机器人业务要成为公司业绩的利润增长点仍然尚需时日

深圳多数银行陆续停发消费贷 经营贷款接力,热钱仍可涌入楼市

记者走访深圳多家银行发现,消费贷在市场上已经存留不多,但炒楼资金换个“马甲”、换个渠道仍可大摇大摆进楼市   

IPO加速燃起保险机构“打新”热血 收益率可观但整体贡献如同鸡肋

今年以来,IPO步伐的加快刺激了保险机构参与“打新”的积极性,其中资金雄厚的大险企尤为活跃。但网下申购门槛的水涨船高,以及获配比率的持续走低让“打新”只能算是个锦上添花的投资手段

券商称重心转向价值 抓住这三大投资策略

多数券商对市场持相对乐观的态度,预计四季度A股市场呈震荡上行趋势,结构性机会仍然集中在盈利确定性复苏的领域

深圳网贷新规拟要求“股东援助”引争议 会否引发国资股东退出潮还看平台实力

专家认为,国资、上市公司等经济实力雄厚的股东如果对网贷平台的合规风控有信心,就不会贸然退出网贷平台

年度排位战硝烟渐起 17只主动股基净值逆袭冲进前10%

8只偏股混合基金的逆袭路径或是勤劳换股,或是静候风水轮转;9只灵活配置基金则靠准确换股或及时加仓上演“咸鱼翻身”

前三季度基金成绩单热榜出炉:九成取得正收益 重仓白酒赚大了

全市场九成基金取得正收益。“喝酒”行情下,招商中证白酒B、国泰国证食品饮料B、鹏华中证酒B收益率超过75%

会员登录 还没有账号?免费注册

  • 忘记密码?
X

找回密码